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一年卖出1个亿!中国最大独立情趣用品电商趣网如何练成?

2016-10-17 10:40:30 | 人围观 | 评论:暂无评论

中国人对性的态度是什么?

“说的少,但需求多。”

从事情趣电商多年的王伟民如此描述,他觉得国人大多属于“闷骚”人群。他创办的趣网号称中国最大的独立B2C情趣用品电商平台,2006年创立,2015年销售额突破1亿元。

趣网创始人王伟民

趣网创始人王伟民

传统的成人用品店都是什么样子?

老旧街边,路灯昏黄。“成人用品”红字灯牌旁,来往的路人们偷看两眼后又快步走开。这类情趣用品店,大多数人没有进去过,更不知道里面卖了什么产品。高级的店,则会像网红马佳佳一样,取个内涵一点的诸如“泡否”的名字。互联网购买渠道开放后,大家的欲望被彻底释放出来。以往人们不好意思进店里购买的产品,如今也可以悄悄地在网上购买。

情趣用品电商们在悄然中崛起,闷声发财。趣网、他趣、春水堂等电商应运而生,行业内甚至有了四家在新三板上市的公司。

反手控制供应链

对垂直电商而言,供应链是非常重要的一环。供应链决定了产品的供给力度以及产品质量的高低。无论对供应链的依赖强不强,各行业的竞争终究要回到供应链上去。

与其他行业不同,情趣用品行业属性比较特殊,因而有了政策限制。供应商不能大肆宣传、不能做大众广告,因此要销售出产品,供应商只能依赖分销商、渠道商,这种依赖性远大于其他行业。这也是情趣用品渠道商相对而言一个较大的优势。

再加上线下分销商的零散和落后,情趣用品行业供应商的全体目光都放到了线上垂直电商上。这是一个粥多僧少的市场,供大于求,供应商逐渐被动,各大渠道商占据了主动权。线上赢家通吃,品牌商对分销商依赖性更大,电商开始影响供应链。

重庆目前的实物电商中,只有两家在其所在行业有市场地位,一个是做宠物用品B2C平台的E宠,一个是做情趣用品电商的趣网。由于渠道优势,供应商对趣网越发依赖,趣网也因此有了挑选供应商的主动权。在东莞,有众多的情趣用品工厂,怎么选?怎么把控产品质量?

尽管对于很大一部分用户来说,即使买到了假冒伪劣、粗制滥造的产品,一方面可能自己看不出来,另一方面即使知道了,也迫于颜面而选择默不作声。

“行业是向前的,质量都不过关的产品,终将被市场淘汰。”优胜劣汰的道理,在供应商那里,依然适合。

趣网制定了两条选择标准:一是选择有为国际知名品牌代工经验的一线品牌、一线工厂;二是选择带有欧盟产品证书认证的原材料。国际上80%以上世界前沿的情趣用品来自于“中国制造”。虽然一些国际大品牌代工厂,曾由于中国市场不成熟,只将产品销往国外。但随着国内市场的发展,这些工厂也逐渐开始供应国内品牌。

趣网共选择了109家供应商,包括吉美、LELO、百乐等,产品SKU有2 200多件。与之相对应的,是其他竞争对手的产品数量:春水堂产品数量为650个;桔色商城产品数量1 600个;美色商城产品数量1 250个;七彩谷产品数量1 050个。

 趣网官网首页

趣网官网首页

隐形营销战

在搜索引擎输入“情趣用品”四个字之后,网站便“瘫痪”了:每进入一个网站,旁边的窗口广告必是各类你见过没见过的情趣产品。网站的大数据功能可见一斑。趣网也靠网站流量导流。

2006年创立的趣网起点较高,在当时电商不发达的情况下,王伟民拉着技术宅弟弟和美编弟媳,将重庆四公里一个小情趣用品批发市场的货全部“搬”到了网站上。一开始接到一个订单,才去批发市场进一件货;到后来批发市场无法承载王伟民网上的订单,花了三个月。

一个简单的网站,只是将批发市场的货品信息搬上去,订单便疯狂向自己“砸”来,成功似乎来得有点太过容易。但订单背后是买流量的巨大投入。

2008年,由于国家对网络环境的整顿,情趣用品电商因为含有一些敏感图片和敏感词汇而成为整顿对象。王伟民主动暂停了情趣产品的销售,开始做垂直类社区网站,依靠“倒卖流量”赚差价。这段时间不仅为后期趣网的复活提供了资金保证,也为趣网的运营爆发积累了丰富的流量运营经验。

到2012年,趣网才重新被“拾”起来。由于行业的特殊性,情趣用品网站不能像其他产品一样进行广告轰炸,只能靠网站流量和广告联盟。趣网的优势在于王伟民积累的流量运营经验和广告资源,他知道怎么监控广告效果,能清楚知道流量走向,也因此能够对广告投放进行及时调整。

但情趣用品电商有一个行业难题。由于各大电商网站进行推广的选择都是网站流量和广告联盟,导致用户对各大电商平台没有明显的认知,用户黏性一直很低,进而导致行业复购率很低。大多数用户由于羞耻心理,不会主动去搜索网站,只有在偶尔浏览网页看到广告时,一时心动点进去。他或许并不知道这个网站的名字叫什么,也不知道各个网站间产品的区别,更不用谈复购了。

情趣用品行业的复购率只有10%~20%,这也是为什么春水堂等行业上市公司毛利率达40%以上,却一直亏损的原因。大多数用户都是新客户,“回头客”很少,电商平台只能不断投入巨资购买流量,不断吸引新用户,如此行成一个恶性循环。

分答版两性健康咨询

趣网希望找出一条新的突围之路,跳出这个怪圈。当年马佳佳借两性话题一举成名,然后坚持在微博、微信上进行性教育答疑,写搭讪大法,调戏粉丝,言辞露骨且犀利……尽管引来无数流量,但她的泡否店却也最终关门了事。有流量不一定会有一切。

中国长期以来的性教育,导致情趣用品行业还比较落后,国人的性观念也较为保守。大多数情况下,用户不知道自己的需求,也难以明确表达自己想要的东西。所以情趣用品行业服务需求远高于其他行业。趣网的客服团队比较强大。

但是无论是在详情页面加入更多感官因素,还是为客服团队做更多的专业培训,都只是治标不治本。

更严重的问题是,有的用户甚至不知道自己是否有疾病。由于性方面的问题难以启齿,无论是心理还是生理上的问题,都很容易错过最佳治疗时间。趣网想到了做一个分答版的两性健康咨询,或者是仅限于两性健康咨询的“分答”。

利用这样一个平台,趣网可以不断积累用户资源。用户越多,提的问题越多,也能吸引越多的专家。对于专家来说,这些有生理问题的提问用户是各医院的潜在用户,专家在趣网轻问诊平台上的入驻,可以成为一个导医平台,最终为自己带来流量;而那些只是心理问题,或者夫妻不合的“问题”用户,则可以通过趣网的产品进行“补救”,一方面为趣网带来订单,一方面也为趣网带来了社会价值。

据第三方咨询机构易观智库的测算,中国成人用品B2C市场交易规模2016年可能突破80亿元。行业进驻者越来越多,每人能分到多大的蛋糕?

趣网2015年销售额1.1亿元,平均日单量2 000单,在其他竞争对手的衬托下,成了隐形冠军。在此基础上,趣网先于其他竞争对手开始了分仓建设,分布在北京、重庆、广州、西安等7个城市。

趣网2016年的销售目标是2亿元。行业里几个对手,并没有绝对差距,能否靠融资并购扩大体量,拉开与对手的差距?“也有投资人和机构来找我们,希望投资趣网。但是我花自己的钱才会更精打细算,稳步前进就好。”

也许,趣网不缺现金流。2015年趣网销售额1.1亿元,毛利率有60%,净利润上百万元。相比同行们动辄亏损上千万元,趣网的百万元净利润倒显得珍贵起来。


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